Im Podcast „Zündstoff und Zwischentöne” begrüßen die Gastgeber Henning Plagemann und Frederik Waller diesmal Nelson Peixoto, Key Account Manager bei der R+V und nach Ansage der Gastgeber vielleicht der berühmteste Maklerbetreuer Deutschlands. Es geht um Disziplin statt Motivation, um Maklerbetreuung zwischen Instagram und LinkedIn und um die Frage, ob die R+V bald einen zweiten Nelson aus der KI erschaffen könnte.

Disziplin schlägt Motivation

Henning erinnert sich, wo er den Nelson zu ersten Mal gesehen hat: Auf der DKM in Dortmund, als ihm frühmorgens ein Jogger entgegenkam, während er selbst mit schwerem Kopf Richtung Messehalle unterwegs war. Der Jogger war tatsächlich Nelson. Gemeinsam mit Marcel Neumann hat er den Insurance Run Club gegründet, nach eigenen Angaben die erste und größte Laufgemeinschaft der Versicherungsbranche. Rund 150 Mitglieder vom Maklerbetreuer bis zum Generalagenten vernetzen sich über WhatsApp, Instagram und Veranstaltungen, also über „alle Zugangswege außer Post”.

Überraschend ist seine Haltung zum Thema Antrieb: „Ich halte gar nicht so viel von Motivation.” Entscheidend sei, die Dinge durchzuziehen. „Kontinuität ist für mich immer das Schlüsselwort.” Leben und Unternehmen verliefen nie linear, auch ein EKG schlage aus. Seine Erfolgsformel lautet daher Haltung, Disziplin und Fokus.

Vom Kaffeetrinker zum Kommunikator

Früher sei der Maklerbetreuer zum Makler gefahren, habe Kaffee getrunken und über gemeinsame Geschäfte gesprochen. Heute müsse er Vergleichsrechner, Pools und deren Systeme verstehen. Beschwert sich ein Makler über den Chatbot eines Pools, gibt Nelson Tipps zum richtigen Prompten, obwohl das nicht zu seinen Aufgaben gehört.

Das alte Bild vom Maklerbetreuer als „Fernfahrer mit leichter beratender Tätigkeit” trifft nicht mehr zu. Durch die Konsolidierung betreuen Pools deutlich mehr Makler, Einzelbesuche wie früher sind kaum noch möglich. Stattdessen zählen Veranstaltungen, Webinare und Sichtbarkeit im Vorfeld.

Wer über das Produkt spricht, stirbt im Verkauf

Frederik steuert eine Vertriebsweisheit aus den 80er Jahren bei: „Wer über das Produkt spricht, stirbt im Verkauf.” Ein guter Maklerbetreuer müsse vor allem das Geschäft des Maklers verstehen. Weil Makler mit Informationen überflutet würden, verliere der Newsletter an Bedeutung. Wirkung entfalte, was ein Gemeinschaftsgefühl erzeuge. Nelson bestätigt das: Seine Schulungen zu Social Media hätten ihm viel Geschäft gebracht, ohne dass er über Produkte gesprochen habe. Er lebe von echten Geschichten aus dem Alltag.

Nachhilfe in Sachen Fahrerschutz

Eine dieser Geschichten handelt von einer Kundin, die eine Fahrerschutzversicherung ursprünglich gar nicht wollte und am Ende froh darüber war, ihn zu haben. Henning gesteht, nicht zu wissen, was der Fahrerschutz ist, und tippt auf Insassenunfall. Nelsons Reaktion: „Das ist wirklich das Schlimmste, was einer sagen kann.”

Die Erklärung: Bei einem selbst verschuldeten Unfall sind die Insassen über die Haftpflicht des Fahrzeugs abgesichert, das Auto über die Kasko. Der Fahrer selbst steht ohne eigenen Schutz da. Der Fahrerschutz stellt ihn so, als säße er auf dem Beifahrersitz. Die Kosten liegen laut Nelson bei manchen Versicherern bei etwa 40 Euro im Jahr, also „nur ein, zwei Bierchen weniger trinken”.

Frederik ergänzt, die Abschlussquote müsse eigentlich gegen 100 Prozent gehen. Wer den Fahrerschutz nicht anbiete, könne zudem in die Maklerhaftung geraten. Gerade hier hebe sich der beratende Makler von Vergleichsportalen ab. Henning räumt ein, sich bisher über ein Portal versichert zu haben.

Instagram für die Gemeinschaft, LinkedIn fürs Geschäft

Während der Vorbereitung hat Nelson bereits ein kurzes Video für seine Instagram Story gedreht, denn: „Story, Community halten. Reels, Leute gewinnen.” Als er dort über Fahrerschutz sprach, meldeten sich allerdings zahlreiche Endkunden, und die sind nicht seine Zielgruppe. Auf LinkedIn dagegen funktionierten Beiträge zu Sondereinstufungen und Fahrerschutz bestens. Seit dreieinhalb Jahren seien seine Webinare und Vorträge durchweg voll.

Auch zur Nachwuchsfrage hat er eine klare Meinung: „Wenn du nicht für deinen Job wirbst, dann wird es auch keine Nachkommen geben.” Kollisionen mit dem Marketing seines Arbeitgebers gibt es nicht. Der Vorstand unterstütze ihn, und während der Umstrukturierung im Maklervertrieb durfte Nelson sogar das Drehbuch für das Video der Vorstände schreiben.

Erste Schritte: Visitenkarte vor Reichweite

Wer als Maklerbetreuer in Social Media einsteigen will, sollte laut Nelson zuerst sein Profil auf LinkedIn optimieren. Es sei der erste Eindruck, vergleichbar mit dem sauber gebundenen Krawattenknoten von früher. Von Followerjagd hält er nichts, er vernetzt sich gezielt mit Maklern: „Wir sind keine Cristiano Ronaldos.” Frederik ordnet das als alte Vertriebsschule ein: Früher stand das Ladenbüro an der Ausfallstraße, heute müsse man wissen, wo sich die Zielgruppe digital aufhält.

KI: Motorkutsche mit offenem Ende

Angst vor KI hat Nelson nicht. Er vergleicht die Lage mit der ersten Motorkutsche, bei der niemand ahnen konnte, dass daraus einmal ein AMG wird. KI zur Unterstützung von Prozessen sei in Ordnung, KI zum Denken nicht: „Behaltet euer originelles Denken.”

Hennings Szenario eines virtuellen „Nelson 2" schließt er nicht aus, glaubt aber nicht, dass KI Kreativität ausleben kann wie ein Mensch. Frederik warnt vor einem Avatar, über den der Mensch keine Kontrolle mehr hat. Den Schlusspunkt setzt Nelson: „Welche KI geht mit mir laufen?”

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