Meine Damen und Herren,

willkommen zur Wochenschau aus der Welt der Versicherungen, in der diese Woche viel über die Zukunft gesprochen wurde: Die insureNXT in Köln hat geliefert und in Nürnberg wurde ein Kapitel geschlossen, das fast genauso alt ist wie die elektrische Glühbirne. Schnallen wir uns an.

Der Maklerbetreuer als Begleiter, der Vermittler als Bestätiger

Beginnen wir mit dem Panel der Woche: Auf der insureNXT diskutierten Stefanie van Holt (Volkswohl Bund), Tamara Pagel (Generali), Axel Kotulla (msg) und Daniel Eckmann (Telekom) unter der Moderation von Prof. Dr. Florian Elert die Folgen der KI für die Customer Journey.

Die These, die mich am meisten umtreibt, stammt von Tamara Pagel: Wenn der Kunde 80 Prozent seiner Recherche bereits mit einer KI erledigt hat, bevor er den Makler kontaktiert, wird der Vermittler künftig weniger Berater als eher Bestätiger sein. Und die ökonomische Konsequenz hat sie gleich mitgeliefert: Für 20 Prozent der Reise wird der Kunde nicht mehr den vollen Preis zahlen wollen.

Das ist hart. Und es stimmt, wenn wir nichts ändern.

Was tun? Drei Stichworte aus dem Panel sollten sich Makler in den Kalender schreiben: Bedarfsweckung, Vertrauen und Generative Engine Optimization (erkläre ich gleich). Denn die KI weckt keinen Bedarf für die BU oder die Photovoltaik-Absicherung, sie wartet auf konkrete Fragen des Kunden. Aufmerksamkeit für Deckungslücken, das ist und bleibt der menschliche Kern der Beratung. Vertrauen und Empathie sind nicht zu googeln. Und GEO, die Auffindbarkeit in den großen Sprachmodellen, ist die neue SEO, also Suchmaschinenoptimierung. Wenn die KI gefragt wird, mit wem der Kunde sprechen soll, sollten Sie dort vorkommen.

Mindestens so spannend ist die zweite Erkenntnis: Auch der Maklerbetreuer steht vor einer Rollenrevolution. Wenn der Makler sich per KI in Sekunden den Wettbewerberprodukttarif zusammenfassen lässt, verliert der Betreuer seine traditionelle Funktion als wandelnde Produktinformation. Stefanie van Holt sagt es offen: Der Maklerbetreuer muss zum Berater des Maklers werden, der dessen Geschäftsmodell aktiv mitentwickelt. Das ist eine andere Liga als der klassische Produkttermin. Und es ist ein Wandel, den manche Versicherer noch unterschätzen.

KI prägt die Branche. Auch im Alltag.

Versicherung-CEOs stufen KI als wichtigste Technologie ein, vor Cloud, Kernsystemen und Internet der Dinge. KI steigert schon heute die Effizienz, insbesondere bei der Verarbeitung unstrukturierter Daten.

Da kann ich aus eigener Erfahrung nur zustimmen. Wer wie ich täglich mit Bestandsdaten und Übertragungsprozessen arbeitet, erlebt fast wöchentlich, wie disruptiv der KI-Einsatz wirklich ist. Was früher tagelanges Mapping war, also Datenfelder abgleichen, Strukturen vereinheitlichen, Sonderfälle sortieren, ist heute Sache von Minuten. Das ist kein Marketing-Hype, das ist Realität in der Werkbank.

Die CEOs erwarten übrigens keinen flächendeckenden Stellenabbau, sondern eine Verschiebung hin zu stärker analytischen und strategischen Aufgaben. Übersetzt: Wer sich heute weiterbildet, gewinnt. Wer sich verweigert, verliert. Das gilt für Sachbearbeiter genauso wie für Vermittler.

Junge Menschen und der Vertrieb: Das Bild ist das Problem

Damit überhaupt jemand da ist, der diese neue Rolle ausfüllt, brauchen wir Nachwuchs. Woran es hakt: Nicht der Versicherungsvertrieb an sich schreckt junge Menschen ab, sondern das Bild, das sie davon vermittelt bekommen. Verkaufsdruck, Zahlenorientierung, starre Strukturen, das Klischee sitzt tief und es wird durch manchen Vermittlerbetrieb bestätigt.

Diese Wahrnehmung hat mich mein gesamtes Berufsleben begleitet und, ehrlich gesagt, oft auch bedrückt. Wir sind eine Branche, die Menschen in den schwierigsten Momenten ihres Lebens hilft, bei Krankheit, Tod, Brand, Diebstahl, Unfall. Wir bauen Vertrauen über Jahrzehnte auf. Und trotzdem rangieren wir auf den Beliebtheitsskalen irgendwo zwischen Gebrauchtwagenhandel und Telefonmarketing. Das ist nicht mehr gerechtfertigt, das war es schon lange nicht.

Umso schöner war der Besuch der insureNXT: Auffallend viele junge Leute, deutlich mehr junge Frauen als noch vor wenigen Jahren, eine Aufbruchstimmung, die man auf manchen Branchenveranstaltungen vermisst. Das ist die richtige Richtung.

Nürnberger ist jetzt angekommen

Am Montag wurde die Übernahme der Nürnberger durch die Vienna Insurance Group abgeschlossen. 99,2 Prozent der Aktien liegen jetzt in Wien, das Unternehmen bleibt eigenständig am deutschen Markt und setzt seinen Weg zum Präventionsversicherer fort. Harald Rosenberger sieht „mehr möglich", Hartwig Löger lobt die schnelle Genehmigung. Beides klingt nach geordneten Verhältnissen, und das ist nach den turbulenten Monaten der Strategieprüfung auch gut so.

Dass die Marke Nürnberger bleibt, ist wichtig. Das Haus blickt auf rund 140 Jahre Geschichte zurück, fränkisch geprägt, mit ausgeprägtem Selbstverständnis. Dass sie nun Teil einer österreichischen Gruppe wird, ist betriebswirtschaftlich vernünftig. Und doch: Wer in dieser Branche lange dabei ist, hat schon einige große Namen verschwinden sehen. Volksfürsorge, Hamburg-Mannheimer, Transatlantische, Securitas, Colonia. Die Liste ist lang. Versicherungsmarken sind über Generationen gewachsene Vertrauenshüllen. Wenn eine verschwindet oder die Eigentumsverhältnisse wechseln, verschwindet immer auch ein Stück Branchengedächtnis mit.

Maklerunabhängigkeit: Streit um ein Wort, der eigentlich keiner sein müsste

Stefan Rumpp, Vorsitzender der IGVM, hat im AssCompact-Interview Klartext geredet: Nach den OLG-Urteilen in Dresden und Köln dürfen Makler sich nicht mehr „unabhängig" nennen, wenn sie Courtagen von Versicherern erhalten. Die IGVM lässt das Thema nicht ruhen, fordert gesetzliche Klarstellungen und beklagt zu Recht, dass eine öffentlich finanzierte Verbraucherorganisation wie ein privater Wettbewerber gegen Makler vorgeht.

Das ist, mit Verlaub, typisch deutsches Streitverhalten. Während Vermittler sich täglich um die Kunden bemühen und in einer Branche arbeiten, die ohnehin stark reguliert ist, streiten wir uns vor Gericht über die korrekte Verwendung eines Adjektivs. Parallel dazu verabschiedet die Politik ein Altersvorsorgereformgesetz, in dem die Vergütung der Beratung bei staatlichen Standardprodukten ein Stiefkind ist.

Wer als Makler aus Hunderten Versicherern denjenigen heraussucht, der am besten zum Kunden passt, handelt unabhängig. Punkt. Dass die Vergütung über Courtage erfolgt, ändert daran nichts, das wissen die Kunden seit Jahren, das ist in jedem Erstinformations- und Beratungsprotokoll dokumentiert. Wir brauchen weniger Wortklaubereien und mehr Rechtsklarheit. Und wenn dem Gesetzgeber wirklich etwas am Verbraucherschutz liegt, sollte er sich mit der Frage beschäftigen, wie eine qualifizierte Beratung in der Altersvorsorge dauerhaft sichergestellt wird und nicht damit, welche Adjektive Makler auf ihre Webseiten schreiben dürfen.

Pflegereform: Eine Woche Verzögerung in einem Jahrzehnte-Drama

Die Pflegereform von Nina Warken kommt erst am 27. Mai ins Kabinett, eine Woche später als geplant. Die Pflegeversicherung steuert auf ein Defizit von 22,5 Milliarden Euro für 2027 und 2028 zu. Pflegebetreiber kämpfen ums Überleben, die Eigenanteile steigen, Pflegekräfte fehlen.

Über die gesetzlichen Leistungen und die privaten Absicherungsmöglichkeiten zu beraten, ist tägliches Brot in unserem Geschäft. Aber je länger man dabei ist, desto weniger abstrakt wird das Thema. Wer in meinem Alter ist, hat oft Eltern, die das System inzwischen aus eigener Erfahrung kennenlernen. Plötzlich geht es nicht mehr um Tarifvergleiche, sondern um ganz konkrete Fragen: Welches Heim hat Plätze? Wie organisiere ich die häusliche Pflege? Wer hilft mit dem Pflegegradantrag?

Pflege ist ein finanzielles und ein menschliches Problem. Es wäre sehr wünschenswert, wenn wir das als Gesellschaft besser geregelt bekämen. Und es wäre wünschenswert, wenn die Politik bei diesem Thema endlich einmal mehr Tempo als Versprechen liefern würde. Bis dahin bleibt uns Vermittlern, was uns immer bleibt: Aufklären, beraten, absichern.

Schönes Wochenende

Allen ein schönes Wochenende. Und wenn Sie am Montag in das nächste Kundengespräch gehen: Fragen Sie sich nicht, ob die KI Sie ersetzt, sondern wozu Sie die KI nutzen, damit Ihre Kunden Sie noch mehr brauchen als bisher.

Oliver Brüß war über 25 Jahre in leitenden Funktionen in der Finanzdienstleistungsbranche aktiv. Als Vorstand hat er im Gothaer Konzern und in der Generali Gruppe über insgesamt 17 Jahre wesentliche strategische Ausrichtungen der Unternehmen begleitet und Vertrieb und Marketing verantwortet. Seit 2025 ist Brüß als Investor und Senior Advisor u.a. bei Hypoport InsurTech AG engagiert. Zudem ist er Geschäftsführer und Gesellschafter bei PolicenTransfer, dem digitalen Marktplatz für Versicherungsbestände.