Das Hornberger Schießen um den Provisionsdeckel des BDVM

Thomas Billerbek
Präsident BDVM

Der Versicherungsmakler- Fachtag des BDVM in Ingolstadt verlief während und nach der Begrüßung durch den neuen Präsidenten Thomas Billerbeck unaufgeregt. Mit Blick auf die anstehende Agenda zur stetigen Steigerung der Prozess- und Beratungsqualität hob Billerbeck in seiner Begrüßung die anspruchsvolle Tätigkeit des Maklers hervor und betonte ausdrücklich den Qualitätsanspruch der BDVM-Makler. Eine Umfrage unter den Maklern habe ergeben, dass die BDVM-Makler mit einer begrenzten Abschlussprovision in Höhe von 25 ‰ leben könnten, da sie den Aufwand für Akquisition, Beratung und laufende Kundenbetreuung betriebswirtschaftlich über die gesamte Kundenbeziehung betrachteten und dies mit einer laufenden Vergütung ausreichend abgedeckt sei.

In der folgenden Berichterstattung verbreitete sich das Wort „Provisionsdeckel“ und erreichte die Linkedin-Community. So schwierig es ist, in einer Präsenzveranstaltung eine Diskussion unter den Teilnehmern zu initiieren, so wenig Anlaufzeit braucht es in den sozialen Medien. Die Vertreter der auf Abschlussprovisionen basierenden Geschäftsmodelle haben online zurückgeschlagen. Und Reichweite ist alles im Netz. Interessanterweise beteiligten sich daran auch Teilnehmer des Treffens in Ingolstadt, die sich vor Ort nicht zu Wort gemeldet hatten.

Beide Seiten vertreten ihre unternehmerischen Interessen und im unpersönlichen Austausch der Argumente wird in den Kommentaren mit einer emotionalen Härte ausgeteilt, die im persönlichen Treffen allenfalls abends an der Bar nach Zugabe von Alkohol geäußert würde.

Andreas Vollmer
BVK-Vizepräsident

Der BDVM scheint von den Kommentaren auf Linkedin kalt überrascht worden zu sein. Er hat sich nicht an der Linked-Diskussion unter dem eigenen Beitrag beteiligt, sondern einen neuen Beitrag gestartet. Vielleicht ist das die richtige Strategie im Umgang mit einer hitzigen Online-Debatte, die am Ende wie das Hornberger Schießen ausgehen wird.

Auch der BVK hat sich in die Linkedin-Diskussion eingeschaltet. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute begrüßt die Klarstellung, dass der BDVM keinen gesetzlichen Deckel gefordert hat. Inhaltlich stimmt der BVK der stärkeren Verlagerung von Abschluss- zu Betreuungscourtagen zu. Allerdings sollte aus Sicht des Verbandes keine Sanktionierung aller Vermittler erfolgen, eine generelle Deckelung der Abschlussprovisionen wird weiterhin kritisch gesehen.

Der Linkedin-Beitrag des BDVM im Wortlaut:

Vielen Dank für Ihre offenen und ehrlichen Kommentare. Dass es bei dem Thema unterschiedliche Meinungen gibt, war uns durchaus bewusst. Die Kritik nehmen wir natürlich ernst, freuen uns aber auch über die unterstützenden Kommentare und die vielen Likes aus der Branche.

Wir schätzen die Meinung jedes Einzelnen und möchten daher die Gelegenheit nutzen, unseren Standpunkt näher zu erläutern:

Der BDVM strebt keinerlei Kürzung von Courtagen an. Deren Höhe soll weiterhin in der Vertragsfreiheit zwischen den Parteien liegen.

Was wir präferieren, ist eine Verlagerung der Courtagen von Abschluss- hin zu Betreuungscourtagen. Werden Provisionen für die gesamte Vertragsdauer – oft mehrere Jahrzehnte – ratierlich mit der Betreuung ausgezahlt statt vollständig am Anfang, erhält dies auch das Interesse an einer langfristigen Kundenbeziehung sowie einem Betreuungsinteresse der Vermittler im Sinne der Versicherungsnehmer.

Dabei wollen wir den erhöhten Zeitaufwand bei Vertragsschluss mit unserem Vorschlag von 25 Promille würdigen. Dieser Standpunkt wurde verbandsintern vorher ausführlich diskutiert.

Es ist unsere Aufgabe, den Berufsstand der Makler und deren Reputation zu schützen. Leider sind es immer wieder die Abschlussprovisionen in der Altersversorgung, die unsere Branche in Verruf bringen. Mit Betreuungsübernahme neuer Mandanten durch unsere Mitglieder wird oft auch die Betreuung bestehender Altersversorgungsverträge übernommen, die ebenfalls neue Geschäftsvorfälle auslösen (AG-Wechsel, Arbeitslosigkeit, Scheidung, Wertmitteilung uvm.). Der neue betreuende Makler erhält aber oft keine laufende Vergütung – was aus unserer Sicht nicht gerecht ist.

Berufsstartende Makler haben in der Regel keinen Bestand. Sie können diesen aus zwei Arten der Courtage aufbauen – einerseits aus einer Abschlusscourtage von max. 25 Promille und andererseits aus laufender, stabiler Vergütung für die Bestandspflege. Dieses Splitting erhöht die Attraktivität des Berufes für junge Makler. Denn mit 25 Promille sind in der Regel die Einrichtungskosten gedeckt und langfristige Erträge können für das junge Unternehmen aufgebaut werden, die wiederum für die Betreuung der Kunden erforderlich sind.

Anstelle eines gesetzgeberischen Handelns werben wir für Eigeninitiative in der Branche. Sollte unser Vorschlag fruchten, würde die Versicherungsvermittlung nachhaltiger.