Die Nachfolgeregelung ist ein entscheidendes Thema für Versicherungsmakler, besonders angesichts der demografischen Entwicklung und des steigenden Durchschnittsalters in der Branche. Wer sein Lebenswerk in den richtigen Händen wissen möchte, sollte frühzeitig handeln und mögliche Fallstricke meiden. Der Maklerpool WIFO zeigt auf, welche Fehler unbedingt vermieden werden sollten und welche Optionen bei der Nachfolgeplanung zur Verfügung stehen.

Tipps zur Nachfolgeregelung

Sven Burkart
Geschäftsführer WIFO

Die demografische Entwicklung macht auch vor der Versicherungsbranche nicht halt. Für Versicherungsmakler ist es heute wichtiger denn je, sich frühzeitig um die Nachfolgeplanung zu kümmern. Wer sein Lebenswerk an einen geeigneten Nachfolger übergeben möchte, muss auf viele Faktoren achten und die Planung langfristig angehen. Laut dem 16. AfW-Vermittlungsbarometer sind zwei Drittel der Versicherungsmakler bereits über 50 Jahre alt, das Durchschnittsalter liegt bei 53,7 Jahren. Dies macht die Nachfolgeregelung zu einem dringenden Thema, das viele Makler betrifft, wie auch der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) bestätigt. Doch nur rund 18 Prozent der Versicherungsmakler haben ihre Nachfolge bereits geregelt – ein alarmierendes Signal.

Die Situation spitzt sich zu: Der aktuelle DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge aus dem Juni 2024 zeigt, dass 96 Prozent der befragten Firmen derzeit keinen Nachfolger haben. Damit wird deutlich, wie schwierig die Suche nach einem geeigneten Kandidaten ist. Besonders für ältere Makler ist es entscheidend, sich aktiv mit diesem Thema auseinanderzusetzen, um für den Ruhestand und die Absicherung der eigenen Kunden bestmöglich vorbereitet zu sein.

Die häufigsten Fehler bei der Nachfolgeregelung:

1. Die Nachfolgeregelung aufschieben

Viele Makler verdrängen das Thema Nachfolge oder schieben es auf. Dabei ist es wichtig, mehrere Jahre im Voraus mit der Planung zu beginnen, um Optionen sorgfältig abzuwägen und gegebenenfalls alternative Lösungen zu prüfen. Ein nicht geregelter Lagerbestand kann im Notfall unverkäuflich werden und erheblich an Wert verlieren.

2. Auf einen Nachfolger aus dem Familienkreis hoffen

Das eigene Unternehmen an ein Familienmitglied weiterzugeben, ist der Wunsch vieler Inhaber. Doch in der Praxis funktioniert das nur in etwa 20 Prozent der Fälle. Kinder haben oft andere Pläne oder das notwendige betriebswirtschaftliche und fachliche Know-how fehlt. Klare Absprachen und rechtzeitige Vorbereitung sind hier essenziell.

3. Keinen externen Nachfolger in Erwägung ziehen

Wenn weder Familie noch Mitarbeiter in Frage kommen, müssen Makler nach externen Nachfolgern suchen. Hier ist es wichtig, eine klare Vorstellung von den gewünschten Qualifikationen zu haben und professionelle Unterstützung einzuholen, um den geeigneten Kandidaten zu finden.

4. Überzogene Erwartungen an den Nachfolger

Kein Nachfolger wird das Unternehmen genau so weiterführen, wie es aufgebaut wurde. Offenheit gegenüber neuen Ideen und Ansätzen ist entscheidend, um eine harmonische Übergabe zu gewährleisten.

5. Keine Alternativen zur Nachfolgeprüfung

Wer sich ohne Plan B allein auf eine Nachfolgeregelung innerhalb der Familie fokussiert, riskiert im Falle eines Scheiterns ohne Absicherung dazustehen. Optionen wie ein Bestandsverkauf oder die sogenannte Maklerrente bieten hier oft attraktive Alternativen.

6. Den Wert des Bestands nicht realistisch einschätzen

Makler sollten wissen, wie viel ihr Bestand tatsächlich wert ist und dabei nicht von überzogenen Summen ausgehen. Eine professionelle Bewertung ist ratsam, um den Marktwert objektiv zu ermitteln und den Bestand gegebenenfalls zu optimieren.

7. Den Unternehmenswert nicht professionell analysieren lassen

Viele Makler gehen davon aus, dass ihr Bestand einen bestimmten Wert hat, ohne dies durch eine fundierte Analyse zu bestätigen. Hier sollten Fachleute hinzugezogen werden, um die Verträge, Kundenstruktur und das Potenzial des Bestands detailliert zu bewerten.

8. Den Bestand nicht optimieren

Ein schlecht gepflegter und undigitalisierter Bestand senkt den Verkaufswert erheblich. Frühzeitige Maßnahmen zur Bestandsveredelung sind deshalb eine sinnvolle Investition in die eigene Zukunft.

9. Emotional nicht loslassen können

Wer jahrzehntelang ein Unternehmen aufgebaut hat, ist emotional daran gebunden. Doch für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung ist es wichtig, loszulassen und sich auf einen neuen Lebensabschnitt einzustellen.