Im Digital Insurance Podcast spricht Gastgeber Jonas Piela mit Dr. Claus Hunold, Vorstand Vertrieb und Marketing der Haftpflichtkasse, über die radikale Transformation eines traditionsreichen Versicherers. Das 127 Jahre alte Unternehmen stand vor einer besonderen vertrieblichen Situation: Es wuchs jahrzehntelang praktisch ohne aktiven Maklervertrieb.

Maklerversicherer ohne Vertrieb

Die Haftpflichtkasse war lange Zeit ein Sonderfall unter den Maklerversicherern. "Wir hatten eigentlich in den vergangenen Jahren und Jahrzehnten immer nur zwei Leute, die den Maklerbereich draußen gemacht haben", erklärt Hunold. Der Rest wurde zentral abgewickelt – Makler riefen an, bekamen einen persönlichen Ansprechpartner und erhielten schnelle Lösungen.

"Es hatte so eine Dynamik, dass das Geschäft irgendwann von alleine kam", beschreibt Hunold das Phänomen. Der Grund: funktionierender Service, persönliche Betreuung und die Gewissheit, dass nach drei Mal klingeln auch wirklich jemand ans Telefon geht. "Am Ende des Tages braucht ein Makler ja gar nicht so viel. Er braucht jemanden, wo er sich melden kann, einen persönlichen Ansprechpartner."

Warum das Erfolgsrezept angepasst wurde

Doch die Zeiten haben sich gewandelt. Die Konkurrenz wird schärfer, neue Player wie Neodigital drängen auf den Markt, und vor allem: Die Maklerschaft wird jünger. "Ein jüngerer Makler tickt halt anders als die Makler vor 20 Jahren", stellt Hunold fest. Junge Makler haben andere Anforderungen – sie wollen schnelle, digitale Lösungen, aber gleichzeitig persönlichen Kontakt.

Die Antwort: Community Building

Die Antwort der Haftpflichtkasse: Community Building. "Wenn du so etwas neu aufbaust, nicht mit Einzelkontakten oder so zu arbeiten, sondern so eine Art Community Buildings zu machen", erläutert Hunold die neue Strategie. Das Unternehmen organisiert Veranstaltungsreihen mit Experten wie Steffen Ritter, bei denen es nicht um Produktwerbung geht, sondern um echten Mehrwert für Makler.

"Du hast halt zwei Optionen. Du kannst natürlich sagen, das ist das beste Produkt, was es gibt. Dann bist du aber austauschbar", so Hunold. "Aber wenn du dich positionierst als Partner, als Advisor, als Trusted Berater, dann hast du eine gewisse moralische Loyalität."

Neue Technik: Salesforce

Technologisch setzt die Haftpflichtkasse auf Salesforce als CRM-System. "Du brauchst ein CRM-System, das dir effizient hilft, den nächsten besten Schritt auch zu machen", betont Hunold. Das System automatisiert Marketingkampagnen, analysiert Maklerdaten und identifiziert Potenziale.

Die Makler werden segmentiert – A+, A, B+, B, C+ – basierend auf Umsatz und Potenzial. Zusätzliche Datenquellen wie das Maklerradar liefern wertvolle Informationen über das Marktpotenzial einzelner Makler.

KI hilft den Mitarbeitern, ersetzt sie aber nicht

Beim Thema Künstliche Intelligenz zeigt sich Hunold pragmatisch, aber bestimmt: "Bei uns, das kann ich versprechen, solange ich da bin, wird ein Makler nie einen Sprachautomaten erleben. Auch keine künstliche KI, die so tut, als ob sie ein Mensch wäre, sondern da wird dein Mensch rangehen."

KI soll die Mitarbeiter unterstützen, nicht ersetzen. "Es muss immer ein Helferlein sein in der Effizienzsteuerung. Und das schaffst du nur, wenn du die Mitarbeiter mit an Bord hast." Die Herausforderung liegt darin, die Belegschaft für Veränderungen zu begeistern, anstatt Ängste zu schüren.

Die Zukunft des Maklervertriebs

Hunolds Vision für die kommenden Monate ist ambitioniert: Umdeckungsaktionen, weiteres Community Building und der Ausbau der Vertriebssteuerung stehen auf der Agenda. Das neue Bestandssystem wird ebenfalls implementiert. "Da gehen uns die Hausaufgaben nicht aus".

Sobald Sie das Video starten werden Ihre Daten durch Youtube verarbeitet und entsprechende Cookies von Youtube gesetzt. Weitere Informationen...