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Das klassische Maklerhaus ist kein Auslaufmodell: Es geht zurück zur guten alten Zeit

Alle reden vom Abgang des SUH-Geschäftes an Portale und KI-Agenten. Ich halte das für einen Denkfehler und zeige Ihnen auf, warum das klassische Maklerhaus gerade jetzt seine Stärke ausspielen kann.

Kaum ein Monat vergeht ohne die gleiche Prophezeiung. Hausrat, Kfz, Haftpflicht schließe bald jeder per KI-Agent ab, der einem die Tarife selbst aussucht. Das klassische Maklerhaus mit „Bauchladen“ sei ein Auslaufmodell.

Diese Erzählung habe ich schon einmal gehört. 2016 hieß sie FinTech, davor waren es die Direktversicherer, und irgendwann das Internet an sich. Ein Wandel ist gekommen, aber anders als Unkenrufe ihn vorhergesagt haben. Es stimmt zwar, Kfz-Abschluss hat heute 50% Online-Anteil, dennoch die Zahl der Makler steht heute auf einem Rekordhoch. Gut 46.800 zugelassene Maklerinnen und Makler zählte das Vermittlerregister im Oktober 2025.

Spezialisierung ist eine Option, kein Fluchtweg
Man redet den Kollegen ein, der Massenmarkt sei verloren, also müsse man in die Nische fliehen. Das Heil liegt in PKV, bKV, bAV und Gewerbemaklertum. 
Spezialisierung ist unbestritten ein guter Weg, aber sie ist eine unternehmerische Entscheidung und kein Notausgang für das Maklergeschäft.

Ich spreche vom klassischen Haus mit ein bis zwei Makler, die das Geschäft führen. Dazu acht bis zwölf Leute im Innendienst. Diese Häuser sind Institutionen, und zwar nicht nur auf dem Dorf. Auch in der Stadt haben sich viele über Jahrzehnte einen Namen gemacht. Man erbt sie beinahe, denn aus den Kindern der Kunden werden Kunden. Dieses Vertrauen bildet kein Vergleichsportal in drei Klicks nach.

Warum der Maklerkunde nicht ins Netz kippt
Vieles hängt an der Zielgruppe. Sicher wird es immer den Kunden geben, der die billigste Haftpflicht sucht und nicht weiß, dass Online-Tarife selten das leisten, was ein Makler vermitteln kann. Um den Kfz-Wechsler sollte aber ohnehin kein Maklerhaus ernsthaft kämpfen. Das ist nicht der profitable Teil des Marktes, sondern Mitnahmegeschäft.

Der eigentliche Kunde ist ein anderer. Gutverdienende Familien und Singles schätzen ihre Zeit und können aufgrund ihrer Bildung einschätzen, dass sich gründliche Beratung lohnt. Sie wollen sich nicht selbst kümmern. Und hier liegt der Denkfehler der Untergangspropheten. „Ich will mich nicht kümmern“ bedeutet nicht „ich klicke mich selbst durch fünf Portale“, sondern „ich rufe meinen Makler an“.

Die Zahlen geben das her. Portale sind mächtig geworden, ohne Frage. Bei der Abschlussquote bleiben die persönlichen Vermittler jedoch stark, das zeigt die Marktforschung von Sirius Campus und Aeiforia (2025). Und gerade jüngere Kunden setzen wieder mehr Vertrauen in den Makler, was viele überraschen dürfte. Selbst der Betreiber eines europäischen Portal-Konzerns räumte im Handelsblatt (2025) ein, dass die Deutschen weiter zum Makler gehen, während in Großbritannien zwei Drittel der Menschen Vergleichsportale nutzen. Wir Deutsche ticken also anders.

Und die KI? Sie bleibt ein Werkzeug. Laut einer YouGov-Auswertung (2025) würden nur 6 Prozent ein KI-Chatsystem zum Versicherungsvergleich heranziehen, und 55 Prozent halten eine KI-Beratung für weniger glaubwürdig als das Gespräch mit einem Menschen. Eine Bitkom-Umfrage (2025) bringt es auf den Punkt. Gerade einmal 15 Prozent trauen der KI zu, bessere Empfehlungen zu geben als ein menschlicher Berater. Check24 und Verivox werden ihre Fragestrecken mit KI aufhübschen. Doch warum sollte das besser funktionieren als die Erfahrung eines Maklers, der KI längst selbst einsetzt, nur auf seriöserer Datenbasis?

KI als Werkzeug für den Makler
Ein Werkzeug ist nur so gut wie die Kontrolle, die man darüber behält. Deshalb gehört die KI ins eigene Maklerverwaltungsprogramm und nicht in eine ferne Plattform, die den Handlungsspielraum still übernimmt. Das MVP „CODieBOARD# finance-center“ von codie.com bringt die Funktionen dorthin, wo Kunde, Vertrag und Prozess ohnehin liegen. Aus einer Police entsteht der Vertrag, aus einer E-Mail die Kundenadresse, und die ersten Schritte zur Sprachsteuerung sind gemacht.

Die KI bleibt dabei Assistent, nicht Ersatz. Sie schlägt vor, der Makler entscheidet, und seine Erfahrung ist der Multiplikator, den ein Vergleichsrechner schlicht nicht hat. So wird aus dem vielbeschworenen KI-Vorteil der Portale das Gegenteil: das Tool, mit dem das Maklerhaus seinen Vorsprung an Daten und Sachverstand endlich auch technisch ausspielt.

Der Schadensfall ist die Stunde der Wahrheit
Versicherung ist ein Vertrauensprodukt, und Vertrauen zeigt sich nicht beim Abschluss, sondern im Schaden. Dann will man jemanden, auf den man sich verlassen kann, den Anwalt in eigener Sache! Beim Online-Abschluss ist man nur eine Nummer und gute Kunden wissen das.

Der Markt bewegt sich hier sogar zurück. Laut der Capgemini-Studie (2026) ist der Anteil derer, die im Schadenfall das persönliche Gespräch bevorzugen, binnen eines Jahres von 23 auf 33 Prozent gestiegen und hat die „App“ vom dritten Platz verdrängt - Telefon (59 Prozent) und E-Mail (54 Prozent) bleiben die bevorzugten Kanäle. Auch das Vertrauen in den Makler legte zu. Das Pendel schwingt zurück.

Billiger ist online ohnehin nicht zwangsläufig. Die Listung kostet Geld, und das zahlt am Ende der Kunde. Weil die Vergleichslogik der Portale nur wenige sichtbare Punkte kennt, schießen sich außerdem alle Tarife auf genau diese ein und vernachlässigen den Rest des Bedingungswerks. Der scheinbar günstige Tarif wird im Schaden oft zum teuersten.

Wo die Kritiker recht haben
Bleiben wir ehrlich. Die Offenheit für KI wächst messbar. Kannten und nutzten Anfang 2023 erst 9 Prozent der Deutschen ChatGPT, waren es zwei Jahre später schon 43 Prozent, so die YouGov-Zahlen (2025). Auch die Portalmacht ist real. Rund 80 Prozent aller Nutzer von Versicherungsvergleichen landen bei Check24, wie eine Trendstudie von Nordlight Research und Valytics (2023) zeigt. Die Abschlussrate bei Portalen liegt jedoch mit 56% deutlicher unter der von Maklern und Vermittlern.

Das preissensible Segment wandert also weiter ins Netz ab. Das ist gut so, denn diese Kunden waren nie das Fundament eines klassischen Hauses. Wer sie betrauert, hat das Geschäftsmodell nicht verstanden.

Fazit
„Zurück zur guten alten Zeit“ ist keine Nostalgie, sondern eine nüchterne Prognose. Je digitaler die Welt wird, desto wertvoller wird der Mensch, der zuhört und im Schaden für seinen Kunden kämpft.

Das klassische Maklerhaus stirbt nicht. Es entdeckt gerade wieder, was es immer stark gemacht hat: den guten Namen und die verlässliche Beziehung zum Kunden.

Der Makler gewinnt, wenn er KI dort nutzt, wo sie Arbeit abnimmt. Man darf halt nicht das Werkzeug mit dem Handwerk verwechseln.

Der Massenmarkt fällt nicht in den nächsten zehn Jahren an die Agenten. Er fällt an jene, die beides können.


Quellen


Kontakt:
Herr Matti Bargfried
E-Mail: demo@codie.com

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