Die erste Folge von Zündstoff und Zwischentöne mit den Gastgebern Frederik Waller und Henning Plagemann ist da. Zu Gast: Milan Jarosch, Vertriebsverantwortlicher der DMB Rechtsschutz. Produziert wird der Podcast von supersonic in Lübeck.

Was klassisches Ballett, lebenslange Services und Rechtsschutz verbindet, klärt sich schnell. Es geht um einen Berufsunfähigkeitsfall, der eine Karriere beendete und eine neue ermöglichte, um Maklerbetreuer, die keine Betreuer mehr sein sollen.

Der Bühnenunfall, der alles veränderte

Mit neun Jahren zog Jarosch von zu Hause aus, um an der Staatsoper Hamburg Ballett zu lernen. Anfang zwanzig verletzte er sich auf der Bühne. Wenige Wochen zuvor hatte ihm ein Vertreter eine Berufsunfähigkeitsversicherung verkauft. "Die hat dann auch nach langem Hin und Her und nach viel Kampf dann irgendwann mir eine Rente bezahlt, die auch dafür gesorgt hat, dass ich eigentlich auch heute da bin, wo ich bin."

Über die Sinnhaftigkeit von Versicherungen muss man Jarosch seither nicht mehr belehren. "Es war für mich niemals eine Option zu sagen, jetzt setze ich mich halt hin und fühle mich dann irgendwie traurig." Es machte es zu seinem Einstieg in den Vertrieb und versicherte die Tänzerkollegen. Die meisten sprachen kein Deutsch, fast alle lagen über der Jahresarbeitsentgeltgrenze.

Vom Provinzial-Assessment zur Cyber-Welt

Über Funk, ein Assessment-Center-Programm bei der Provinzial und die Leitung einer Geschäftsstelle mit über zwei Millionen Sachbestand führte der Weg zu  einem Cyber-Security-Dienstleister. Dort lernte er, wie Industriemakler an Cyber scheitern: Fragebogen gingen an den Kunden, Kunde gibt ihn an seinen IT-Dienstleister, alle kreuzen an, der Versicherer lehnt ab. "Wie bei der Berufsunfähigkeitsversicherung, spätestens beim dritten Mal, wo ich 'ja' sagen muss bei den Gesundheitsfragen, sollten alle Alarmglocken klingeln."

Die Lösung: Technisches Underwriting vorschalten und ein sauberes Risiko an den Markt geben. Und die Erkenntnis, dass Vertrieb Dienstleistung ist. "Wir geben dem Kunden eine Lösung für ein Problem an die Hand, das der Kunde noch nicht mal verstanden hat."

Warum die DMB keine Maklerbetreuer hat

Bei der DMB Rechtsschutz heißen die Ansprechpartner nicht Maklerbetreuer, sondern Vertriebsleiter. Und dahinter steht auch Überzeugung: "Wenn ein Makler einen Betreuer braucht, dann hat der ein anderes Problem."

Produktwissen könne sich jeder selbst aneignen, gerade jetzt in Zeiten der KI. Der Job sei ein anderer, nämlich gemeinsam Geschäft zu entwickeln. Den Betreuungsschlüssel von rund 300 Maklern pro Vertriebsleiter hat Jarosch auf etwa 50 heruntergezogen. Erreicht hat er das durch echte digitale Betreuung: "Du musst dich nicht jedes Mal ins Auto setzen, zwei Stunden zum Makler fahren, ein Kaffee-Rühr-Gespräch führen und dann wieder wegfahren. Das hilft keinem weiter."

Auch der Messestand mit zwanzig Broschüren und drei Kugelschreibern hat seiner Meinung nach ausgedient. Er zahle schlicht nicht auf die Botschaft ein, die man vertrieblich vermitteln wolle.

Wertschöpfung statt Kuchenverteilung

Jarosch hat berufsbegleitend Digital Transformation Management studiert und über Wertschöpfung durch Verhandlungstechnik geschrieben. Er fasst es so zusammen: Nicht den vorhandenen Kuchen anders aufteilen, sondern gemeinsam einen größeren backen. Anekdote am Rande: Zu Beginn seiner Masterarbeit musste er unterschreiben, dass er keine KI-Technologie einsetzt. Nach zwei Jahren Studium über technologischen Wandel. "Also wofür haben wir denn jetzt seit zwei Jahren uns damit auseinandergesetzt?"

KI ist kein Werkzeug zur Vervielfältigung von Mist

Der eigentliche Hebel bleibe der Mensch. Zuhören sei die verlorene Kunst, in der Beratung ebenso wie im Prompt: "Wenn wir KI richtig einsetzen wollen, dann kann die Lösung nicht sein, dass wir von dem gleichen Mist durch KI mehr Mist machen."

Jaroschs eigener Ansatz für sein Team: ein KI-Kurs ohne DMB-Bezug. Aufgabe an das Team: Eine private Kaufentscheidung mit den verfügbaren Tools durchrecherchieren. Erst verstehen, was geht, dann übertragen.

Alter ist kein Argument

Auf die Frage nach Digitalaffinität und Durchschnittsalter reagiert Jarosch klar: "Aus meiner Sicht hat es nichts mit dem Alter zu tun, sondern mit Einstellung." 

Er selbst war beeindruckt von einem Führungskräfte-Coach, der in der Corona-Zeit dreitägige Online-Workshops mit Stream Deck, zweiter Kameraperspektive auf ein echtes Flipchart und hoher Interaktionsdichte durchgeführt hat. Der Mann war jenseits der 60, hatte seine Technik und seine „Show” im Griff und zog die Aufmerksamkeit der Teilnehmer durchgehend auf sich, denn er konkurriert dabei ja immer mit dem Handy der Zuschauer.

Klare Kante als Vertriebsstrategie

Der frühere Fehler der DMB Rechtsschutz sei gewesen, es allen recht machen zu wollen: "Everybody's Darling, everybody's Depp". Heute gebe es Pools und Vertriebspartner, mit denen bewusst nichts mehr laufe. Dass das funktioniert, belegt er mit einer Zahl: Auf zwei Vertriebsleiterstellen, ausgeschrieben ausschließlich über sein LinkedIn-Profil, kamen jeweils über 200 Bewerbungen in 48 Stunden. Ganz ohne Anzeigen und bezahlte Reichweite.

Kleiner Versicherer, schnelle Wege

Der DMB-Vertriebspass, ein Wallet für Makler, soll alles bündeln, was heute noch Telefonate kostet. Kampagnenmanagement mit BSI wurde von Kick-off bis Go-live in gut vier Wochen umgesetzt. Eine KI-gestützte Reaktivierungskampagne hat mehr schlafende Vertriebspartner geweckt als erwartet.

Sein Appell an die Versicherungsbranche, die nach seiner OMR-Erfahrung übrigens nicht schlechter dasteht als Banken oder Energieversorger: Nicht das ganz große Rad drehen wollen, sondern einen kleinen Use Case herausgreifen: "Es ist ein Appell, einfach mal machen."

In dieser Folge gab es wenig Zündstoff, denn Milan Jarosch ist einfach „zu nett und zu authentisch”. Zwischentöne gab es aber reichlich.