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17.02.2012 - dvb-aktuell

Finanztest würdigt Vermittler herab

Die Stiftung Warentest unterstellt, dass Vermittler vorwiegend Riester-Produkte bieten, an denen sie am meisten verdienen. Dabei wurde kein einziger Makler befragt.

Bankberater und Versicherungsvermittler beraten Riester-Kunden oft nicht optimal, sondern so, dass sie mehr Provisionen erhalten. Dies behauptet Finanztest in seiner März-Ausgabe unter der Überschrift „Schlechter Rat“. Den Beweis bleibt das Magazin allerdings schuldig, denn es liegt gar kein regulärer Test einer größeren Zahl von Vermittlern vor – eigentlich ein Skandal.

Stattdessen werden nur zwei Fälle herangezogen, die für Makler völlig untypisch sind. Eine Kundin (46) mit bestehender Postbank Lebensversicherung wollte ihren Vertrag aufstocken, um die Zulage auszuschöpfen. Ihr wurde aber ein zusätzlicher Riester-Fondssparplan empfohlen, der laut Finanztest höhere Abschlusskosten verursacht als die Versicherung.

Im anderen Fall, der anonymisiert wurde, hatte ein Vermittler des Strukturvertriebs DVAG einer Kundin (23) eine fondsgebundene Riester-Rentenversicherung der AachenMünchener Lebensversicherung angeboten, die dort exklusiv vertrieben wird. Hier hätte Finanztest einen Riester-Fondssparplan besser gefunden, weil in jungen Jahren die Chance auf höhere Rendite das Risiko von Verlusten überwiegt und zudem der Fondssparplan billiger sei. Ob die Fondspolice der AachenMünchener im Marktvergleich gut oder schlecht ist, wurde nicht analysiert.  

Die Begründungen enthalten handwerkliche Fehler und Unterstellungen. So suggeriert Finanztest, dass  das Herangehen der beiden Vermittler typisch für alle provisionsvergütete Vermittler ist: „Sie bieten nicht unbedingt das beste Produkt an, sondern das, an dem sie am meisten verdienen“. Tatsächlich bieten viele Makler Riester-Produkte überhaupt nicht offensiv an, weil sie zu wenig transparent für den Kunden sind, oft ein schlechtes Preis- Leistungsverhältnis bieten und zahlreiche Fallstricke beim Anbieterwechsel beinhalten.

Abenteuerlich ist auch die Aussage, dass bei Kostenverteilung über fünf Jahre „der Vermittler schneller an sein Geld kommt“. Tatsächlich bekommt der Vermittler in der Regel sein Geld sowohl bei 5- als auch bei 10-jähriger Verteilung der Abschlusskosten sofort – und eben nicht im Falle von fünf Jahren früher. Der Gesetzgeber hat die Verteilung über fünf statt zuvor zehn Jahre 2005 eingeführt, um die Haftung der Vermittler für vorzeitige Stornierung durch die Kunden einzugrenzen.

Finanztest empfiehlt Riester-Interessierten, sich erst mal selbst schlau zu machen, ehe ein Berater oder Vermittler zu Rate gezogen wird. Eigene Vorbereitung helfe, „dass das Beratungsgespräch nicht zum Reinfall wird“. Und wo soll sich der potenzielle Kunde informieren? Bei Finanztest! „Im Gegensatz zu einem Vermittler benötigt ein Redakteur weder einen fachlichen Nachweis, noch muss er für seine Empfehlungen haften“, heißt es in einem sarkastischen Leserbrief an die Stiftung.

Finanztest dürfte seine Leser überfordern. So empfiehlt man: „Finden Sie heraus, wie hoch die Abschluss- und Verwaltungskosten sind. Fragen Sie bei Fondssparplänen nach Ausgabeaufschlägen und Depotgebühren. Informieren Sie sich, wie diese Kosten zeitlich verteilt werden. Erkundigen Sie sich, wie viel Rente Ihnen bleibt, wenn sie lange vor Rentenbeginn aufhören einzuzahlen… Fragen Sie, welche Kosten bei einem Wechsel anfallen und ob es einen Unterschied macht, ob Sie zu einem Produkt des gleichen Anbieters wechseln oder zu einem neuen Anbieter.“

Eigentlich erwartet der Leser kompetente Antworten von seinem Berater, der als Makler auch noch direkt dafür haftet. Einen Honorarberater – auch in der Verbraucherzentrale – dürften Kunden gerade bei Riester-Vorsorge als zu teuer empfinden (siehe früherer Artikel). Finanztest bleibt Antworten in diesem Heft schuldig und treibt den Leser womöglich ins beratungsfreie Internet. Tatsächlich muss insbesondere die Kostenfrage genau recherchiert werden, da es vielfach Konstellationen gibt, bei denen die staatlichen Zulagen fast vollständig von den Kosten aufgezehrt werden (siehe früherer Artikel). 

Kommentare

Marco Seuffert - am 17.02.2012

in der Ausschließlichkeit gibt es seit der VVG-Reform für alle Sparverträge einheitlich in ganz Deutschland nur noch 60 Monate Stornohaftzeit. Der Gesetzgeber hat diese 60 Monate mittlerweile auch noch einmal rechtlich bestätigt, in dem man genau diese Monatszahl in einem weiteren Gesetz erneut niedergeschrieben hat. Finanztest zweifelt folglich die Kompetenz des Gesetzgebers hinsichtlich der Höhe der Stornohaftzeit an. Zudem ist der Promillesatz (= Provisionssatz) in der Ausschließlichkeit bei Sparverträge identisch.
Die Aussage, der Vermittler würde bei Riester eine höhere Abschlussprovision erhalten als etwa bei einem Schicht 3-Vertrag ist ebenso fachlich falsch wie unseriös. Die Abschlussprovision bei einer höheren Beitragssumme in der BAV (mit identischem Nettoaufwand für den Verbraucher und identischem Promillesatz) ist sogar höher. Folglich könnten die Vermittler, wenn es Ihnen denn nur darum ginge, die höchstmögliche Provision aus dem Nettoaufwand des Verbrauchers zu generieren, eher zur BAV tendieren. Sie tun es aber nicht.

Eberhard Stopp - am 17.02.2012

Die Kritik des Verkaufs des am höchsten verprovisionierten Produktes zumindest in den beiden geschilderten Fällen trifft voll und ganz zu. Jeder verkauft sich so gut er kann, vor allem im Strukturvertrieb. Hingegen verkaufe ich keine Rürup-oder Riester- Renten. Soviel Ehrlichkeit muss sein, dies kann der Mandant von seinem Makler erwarten. Aber auch unter Maklern gibt es schwarze Schafe.


Esther Mobili-Emigholz - am 17.02.2012

Aus meiner Sicht ist das Thema Versicherungen in Testzusammenhängen stereotyp: Die Vermittler (wir bösen Raubritter) haben kein anderes Ziel, als den armen Kunden (alle anderen) zu berauben und in die Armut zu schicken, damit wir unseren Reichtum mehren können. Um es mit Cicero zu sagen: Wie lange noch wirst du, Catilina, unsere Geduld mißbrauchen?
Dass pauschale Aussagen nicht richtig sein können und dass wir in der Breite sehr genau recherchieren und abwägen, ob dies oder jenes für diesen individuellen Kunden das richtige Konzept abbilden könnte, wissen die "Verbraucherschützer" augenscheinlich nicht. Es wäre schön, wenn die Versicherungstester ebenso haften müssten wie wir Vermittler.

Frank Ableiter - am 17.02.2012

Einige im Finanztest-Artikel gemachte Aussagen muss ich leider bestätigen, wenn ich Verträge von neuen Kunden sichte. Viele haben besonders im Riesterbereich Verträge, die entweder unpassend auf deren Situation sind oder das Preis-Leistungsverhältnis schlecht ist. Spricht man die Kunden darauf an, was sie sich bei der Anlage gedacht haben, heißt es zumeist: "Ich weiß es nicht, der Berater hat es mir geraten." Oft erlebe ich, dass persönliche Angaben nicht stimmen, Beiträge nicht passen, kein Dauerzulagenantrag vorliegt bzw. die Zulagen noch nie beantragt wurden. Dann ist ein Riestervertrag wirklich zu teuer und unrentabel.
Riester lohnt sich für jeden, der förderungsfähig ist. Diese Aussage von Finanztest ist richtig und dazu stehe ich. Viele Vermittler sind sich nicht im Klaren, dass Riester durchaus ein Türöffner sein kann und man nicht immer auf den maximalen Provisionserlös zielen sollte. Gegebenenfalls treffe ich auch eine Honorarvereinbarung für die Vermittlung bzw. weitere Betreuung des Vertrages. Jeder Kunde versteht, dass kein Vermittler für umsonst arbeiten kann. Letztendlich entscheidet der Kunde, welchen Weg er geht. Was ich überhaupt nicht nachvollziehen kann sind Berater, die ihren Kunden von Riesterverträgen abraten bzw. diese Möglichkeit gar nicht anbieten oder den Kunden veranlassen, bestehende Verträge zu kündigen. Dies empfinde ich als grob fahrlässig.

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