dvb-aktuell

10.02.2012 - dvb-aktuell

Honorar statt Courtage

Honorarbasierte Versicherungsberatung soll Mehrwert bringen, argumentiert die HonorarKonzept GmbH auf einer Roadshow. Die nüchternen Fakten.

Noch bis Ende Februar ist die HonorarKonzept GmbH mit ihrer Roadshow unterwegs, um eine Lanze für Honorarberatung zu brechen. Das Service-Angebot umfasst Nettoprodukte, Seminare und Coachings sowie professionelle IT-Tools für Beratung, Analyse und Verwaltung. Die Fondsanlage erfolgt überwiegend mit Exchange Traded Funds (ETFs).

Vor allem geht es aber um eine Alternative zum provisionsbasierten Versicherungsvertrieb. „Die Vergütung des Maklers ist im Honorarmodell nicht mehr an den Abschluss einer Versicherung gebunden“, erklärte Volker Britt, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH. „Durch den Rückgriff auf Netto-Produkte kommen im Beratungsgespräch alle Kosten offen auf den Tisch.“ Traditionell erhalten Makler ihr Entgelt aus den Versicherungsbeiträgen der Kunden. Durch die Auswahl des Produkts können Courtagen direkt beeinflusst werden.

Für Britt ist dies ein Fehlanreiz. Er könne dazu führen, dass dem Kunden nicht das passende Produkt empfohlen wird. Daher bekommen Makler praktische Tipps für den Umstieg. „Wir haben gute Erfahrungen damit gemacht, dass Makler ihr vorhandenes Beratungsangebot zunächst um die Honorarberatung ergänzen“, erklärte Britt.

Das käme den Maklern entgegen, denn zwei Trends sprechen gegen ein „Weiter wie bisher“: Viele Verbraucher schauen bei den Kosten genauer hin, was neue Geschäftsmodelle begünstigt.  Zudem wird bereits eine gesetzliche Regelung der Honorarberatung diskutiert. „Die Zukunft des Provisionsmodells ist fraglich. Der richtige Zeitpunkt also, um sich über Honorarberatung zu informieren“, so Britt.

Damit schießt er weit über das Ziel hinaus. So ist das Berufsbild des Honorarberaters gesetzlich noch gar nicht geregelt. Einen deutschen Alleingang wird es wohl nicht geben. Die EU-Kommission hat im Herbst 2011 einen Vorschlag in die Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente (Mifid) eingebracht. Deren Umsetzung könnte sich noch Jahre hinziehen.

Der größte Druck kommt von den Verbraucherverbänden, eine Alternative zum provisionsgesteuerten Vertrieb zu schaffen. Ziel müsse eine „gesetzliche Regulierung der Honorarberatung sein, die durch die BaFin kontrolliert wird“, so Gerd Billen, Vorstand der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv). Großbritannien und die Niederlande erwägen schon jetzt, Provisionen in der Finanzberatung völlig zu verbieten.

Die Versicherer teilen diese Hysterie naturgemäß nicht. „Bei Honorarberatung wird die laufende Betreuung des Kunden nicht berücksichtigt“ findet Klaus Leyh. „Für die Zukunft gehen wir von einem bunten Mix aus, dominierendes Vergütungsmodell für Privatkunden wird aber weiterhin die Abschlussprovision sein“, so der Chief Executive Officer (CEO) von Swiss Life Deutschland. „Wir prüfen, wie sich branchenweit einheitliche Standards in der Weiterbildung von Vermittlern verankern lassen“, hatte im letzten Herbst GDV-Präsident Rolf-Peter Hoenen angekündigt.

Mischmodelle bei der Vergütung gibt es schon. „Man kann sie gut finden oder auch nicht, doch sie werden mehr und mehr angewandt, da sie auch zulässig sind“, erklärt Norman Wirth, Fachanwalt für Versicherungsrecht aus der Kanzlei Wirth – Rechtsanwälte (Berlin). Allerdings steht und fällt der Erfolg aller Ansätze zur Honorarberatung mit der Akzeptanz beim Kunden. In der Masse sind Verbraucher nicht bereit, für Beratung Honorar zu zahlen. 

Kommentare

T. Haug - am 10.02.2012

Wenn die Honorarberatung kommt, dann haben wir 150.000 Arbeitslose mehr.

Frank L. Braun - am 10.02.2012

Für Verbraucher wäre es grundsätzlich vorteilhafter, wenn die Bedarfsklärung, wie beim Anwalt, gegen Honorar bezahlt würde. Danach kann der Ratsuchende immer noch überlegen, was er wo einkauft. Finanzdienstleister, die diesen Weg als "Fachwissensverkauf gegen Honorar" bieten, erleben höherwertige Akzeptanz, so die Aussagen meiner Softwareanwender.

Richard Müller - am 11.02.2012

Grundsätzlich benötigt der Verbraucher qualitativ hochwertige Beratung; die gibt es nicht kostenlos - unabhängig vom Kostenmodell. Manipulierung ist möglich: Der eine spielt mit Courtagesätzen und Wertungssummen, der andere zieht die Beratung in die Länge oder schröpft den Kunden womöglich im Service nach der Vermittlung. Die reine Vermittlung gegen Honorar ist zumindest jetzt nicht sinnvoll, da das Nettotarif-Angebot derzeit noch zu dünn ist. Sinnvoll ist auch nicht, passenden Versicherungsschutz nur deshalb nicht zu vermitteln, nur weil der Versicherer im Courtagesystem abrechnet.

Was passiert mit den bei Vermittlern ungeliebten, für Verbraucher aber nicht weniger komplexen und erklärungsbedürftigen Sachversicherungen? Ich kann mir nicht vorstellen, dass jemand 150 €/'Std. für eine KFZ-, Hausrat- oder Haftpflichtberatung bezahlen wird. Gefahr: Hier könnte der Verbraucher überwiegend schutzlos auf das Internet ausweichen und sich möglicherweise arm sparen.

Das Honorarmodell ist genauso problematisch wie das Provisionsmodell. Der Verbraucher bezahlt schließlich immer, egal wie das Ergebnis aussieht. Vorausgesetzt, seine natürliche Abneigung gegen alles, was Kosten heißt, hindert ihn nicht daran, den Honorarberater überhaupt anzurufen anstatt schnell, billig und mit ihm nicht bewussten Risiken im Internet abzuschließen.

Eigentlich müsste ein ganz anderen Ergebnis kommen: Schaffung eines Kammerberufes (z. B. Zusammenfassung von Versicherungsberater, Versicherungsmakler und vergleichbaren Berufsbildern) mit entsprechender Gebührenordnung . Damit hätte man viele Fliegen mit einer Klappe geschlagen: Keine Provisionsanreize mehr, sauber geregelte Zugangsvorschriften ohne Schlupflöcher und mit passender Überwachung, Beratung statt Verkauf.

Kommentar verfassen:

Die Redaktion liest alle Kommentare sorgfältig und beachtet sie, auch wenn nicht jeder einzelne beantwortet wird. Anonym verfasste Texte können nicht berücksichtigt werden. Veröffentlicht werden nur Beiträge, die auf den jeweiligen Artikel und sein Thema seriös und sachbezogen eingehen. Die Redaktion behält sich vor, vor Kommentare zu kürzen oder zu modifizieren. Für veröffentlichte Kommentare gewährt der Leser der dvb das unentgeltliche, zeitlich und örtlich unbegrenzte und nicht ausschließliche Recht, diese Aussagen ganz oder teilweise zu nutzen, zu veröffentlichen, zu bearbeiten und zu verbreiten. Der veröffentlichte Kommentar gibt ausschließlich die persönliche Auffassung des Verfassers wieder.

Mit * markierte Textfelder müssen ausgefüllt werden.