Von Oliver Brüß, Geschäftsführer PolicenTransfer

Oliver Brüß
PolicenTransfer

Die Zahlen sind ernüchternd: Eine aktuelle Studie von Liechtenstein Life in Zusammenarbeit mit AssCompact zeigt, dass 70,6 Prozent der deutschen Vermittler den Wert ihres Bestands noch nicht systematisch berechnet haben. Über 70 Prozent haben nicht einmal genaue Kenntnis über den Wert ihres Bestands.

Das ist besonders brisant, da 71,2 Prozent der Vermittler den Wert ihres Bestands als wichtige Komponente ihrer persönlichen Altersvorsorge betrachten. Wer seine wichtigste Altersvorsorge nicht beziffern kann, hat ein Problem. Das dürfte das Ergebnis jeder Vorsorgeberatung sein.

Was die meisten Makler ebenfalls nicht wissen: Mit einigen gezielten Maßnahmen können sie den Wert ihres Bestands oft um 10 Prozent oder mehr steigern, den Bestand festigen und dabei ihr Haftungsrisiko minimieren.

Der Makler, der 30.000 bis 40.000 Euro verschenkt

Betrachten wir einen typischen Makler: Er erzielt einen Jahresumsatz von 150.000 Euro, betreut 600 Kunden und verwaltet 1.800 Verträge. Sein Spartenmix besteht zu 50 Prozent aus Sach, zu 20 Prozent aus Leben, zu 20 Prozent aus KV und zu 10 Prozent aus Investment. Seine Durchschnittscourtage im Sachgeschäft liegt bei 22 Prozent.

In seinem Bestand stecken teilweise noch alte Verträge mit 15 Prozent Courtage. Durch eine systematische Analyse und Optimierung lässt sich die Durchschnittscourtage auf 25 Prozent erhöhen. Das Ergebnis: Drei Prozent mehr Courtage bedeuten schnell einen um zehn bis fünfzehn Prozent höheren Bestandsumsatz – absolut.

Bei einem Kaufpreisfaktor vom 3 bis 4 fachen des Jahresumsatzes entspricht dies einem zusätzlichen Verkaufserlös von 30.000 bis 40.000 Euro. Dabei ist noch unberücksichtigt, dass ein gut gepflegter, aktueller und digitalisierter Bestand deutlich bestandsfester und technisch einfacher übertragbar ist. Das wirkt sich zusätzlich positiv auf den Kaufpreisfaktor aus. So summiert sich der „Mehrwert“ des Portfolios schnell mal auf 25 Prozent. Anders ausgedrückt: Der Makler verschenkt viel Geld, wenn er seinen Bestand nicht rechtzeitig vor dem Verkauf optimiert.

Praktische Beispiele wie dieses und zahlreiche weitere hilfreiche Tipps zum Thema Nachfolge werde ich zusammen mit einigen Kollegen am 24. Februar 2026 ab 9:30 Uhr auf einem Informationsvormittag orstellen.

Frühjahrsputz vor dem Verkauf: Wie bei einem Haus

Der Bestandsverkauf lässt sich mit dem Verkauf eines Hauses vergleichen: Der angebaute Schuppen wird noch einmal gestrichen, der Garten gepflegt und bei bestem Sonnenschein werden gute Fotos erstellt. Warum sollte man seinen Maklerbestand also nicht ein wenig pflegen, bevor man ihn auf den Markt bringt?

Die gute Nachricht: Die technischen Möglichkeiten, einen Bestand aufzuwerten, waren noch nie so gut wie heute. Genau hier setzt unser Optimierungsansatz an.

Der Prozess: Von der Datenanalyse zur Wertsteigerung

Schritt 1: Bestandsanalyse

Zunächst verschaffen wir uns einen Überblick über Versicherer, Bedingungswerke, Courtage und die Vertragsaktualität. Die Datenquellen sind vielfältig: MVP-Auswertungen, GDV-Daten, BiPRO-Schnittstellen, Excel-Listen und im schlimmsten Fall sogar Papierakten. Mithilfe KI-gestützter Analysen können wir Bestände heute innerhalb weniger Tage durchleuchten, vorausgesetzt, die Daten sind einigermaßen strukturiert vorhanden.

Schritt 2: Datenanreicherung

Wo Daten fehlen, holen wir sie uns. Vom aktuellen Versicherer oder externen Datenlieferanten und Dienstleister können wir fehlende Informationen einholen und tarifierungsrelevante Daten ergänzen. Das ist entscheidend für den nächsten Schritt.

Schritt 3: Umdeckbarkeit prüfen

Sind ausreichend Daten für eine neue Tarifierung vorhanden? Alter, Beruf, Vorerkrankungen, Deckungssummen, Garagenfahrzeug: Je nach Sparte benötigen wir unterschiedliche Informationen. Ohne diese Daten ist kein Tarifwechsel möglich.

Schritt 4: „Faules Obst” identifizieren

Wenn in einem Obstkorb eine Frucht faul ist, heißt das nicht, dass die anderen Früchte nicht mehr genießbar sind. Manchmal blockieren einzelne problematische Risiken einen gesamten Bestandsteil. Ein schwer vermittelbarer Großschaden oder ein Kunde mit schlechter Risikoklasse: Solche Fälle müssen identifiziert und gesondert behandelt werden, um der übergreifenden Bestandsqualität nicht zu schaden.

Schritt 5: Was ist dem Makler wichtig? Welche Wünsche und Ziele hat er?

• Deckungssummen: Wo möglich, Verbesserungen anstreben
• Mindest-Courtage: Unterhalb welcher Schwelle lohnt sich die Umdeckung nicht
• Anforderungen an die Datenbereitstellung (BiPRO)

Schritt 6: Auswahl des besten Angebotes und Umdeckung des ausgeschriebenen Bestandes

Der Makler entscheidet welches Angebot er annimmt und deckt um. In Abstimmung mit Makler und Risikoträger können wir hier unterstützen und den Prozeß begleiten. Das Ergebnis sind höhere Courtagen, bessere Deckungen für die Kunden und modernere Bedingungswerke.

Bestandsoptimierung erhöht den Wert und Digitalisierungsgrade

Das Schöne an diesem Prozess ist sein indirekter Digitalisierungseffekt. Durch die Umdeckung zu Versicherern mit BiPRO-Versorgung wird der Bestand automatisch digital angebunden. Dadurch wird er für Käufer noch attraktiver und sein Wert steigt zusätzlich.

Wie lange dauert der gesamte Prozess?

Das hängt von der Datenqualität ab. Bei sauberen MVP-Daten mit guter BiPRO-Anbindung sind es wenige Tage bis Wochen. Bei einem wilden Datenmix aus Excel, Papier und verschiedenen Systemen dauert es entsprechend länger. Aber selbst bei komplexen Beständen gilt: Ein Kompositbestand lässt sich nicht von heute auf morgen wertvoller machen. Man braucht mindestens ein Jahr Vorlaufzeit.

An dieser Stelle kommt der Punkt, den viele nicht hören wollen: Wenn Sie in den nächsten drei bis fünf Jahren aus dem Geschäft aussteigen wollen, müssen Sie jetzt anfangen. Nicht nächstes Jahr. Nicht „wenn ich Zeit habe”. Jetzt.

Denn der Markt wartet nicht. Von den rund 46.000 freien Versicherungsvermittlern in Deutschland wird in den nächsten fünf Jahren jeder Dritte in den Ruhestand gehen. Das Angebot wächst. Die Preise? Sie werden nur dann stabil bleiben, wenn die Bestände in „gutem“ Zustand sind.

Der Kompositbestand ist der Werttreiber

Lassen Sie mich das klar sagen: Der Kompositbestand ist der entscheidende Werttreiber bei der Weitergabe des Unternehmens. Nicht die Technik. Nicht das Büro. Der Bestand. Und zwar ein gepflegter, optimierter Bestand.

Die zentrale Frage sollte nicht lauten: „Welche IT-Systeme habe ich?” Sondern: „Wie treibe ich meinen Unternehmenswert nach oben?”

Die Technik ist nur ein Werkzeug. Ein wichtiges, ja. Aber sie ist nicht der Kern. Der Kern ist die wirtschaftliche Substanz Ihres Unternehmens.

Was Sie jetzt tun sollten

1. Verschaffen Sie sich zunächst Klarheit über den Ist-Zustand Ihres Bestands. Was ist er wert? Wo liegen Optimierungspotenziale?
2. Prüfen Sie Ihre Courtagenstruktur Sparte für Sparte. Wo hängen noch alte Verträge mit niedrigen Provisionen?
3. Beginnen Sie mit der Optimierung, auch wenn ein Verkauf noch in weiter Ferne liegt. Je früher Sie starten, desto höher ist der Mehrwert.
4. Holen Sie sich professionelle Unterstützung. Die Summen, um die es geht, rechtfertigen den Aufwand allemal.

Mehr erfahren:

Sie möchten Ihren Bestand systematisch für die Nachfolge vorbereiten? Am 24. Februar 2026 findet ab 9:30 Uhr eine kostenlose Online-Veranstaltung zum Thema Maklernachfolge statt. Neben mir werden Dr. Peter Schmidt (Nachfolgecoach), Norman Wirth (Fachanwalt) sowie Experten von Liechtenstein Life über alle Aspekte der Nachfolgeplanung sprechen. Von rechtlichen Stolperfallen bis zur praktischen Umsetzung. Die Teilnahme ist kostenlos, Weiterbildungszeiten werden bestätigt und alle Fragen der Makler beantwortet.

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