04.07.2018 - dvb-aktuell

Wohin geht der Weg des digitalen Maklervertriebs?

„Digitalisierung im Maklervertrieb“ – das Thema steht mit einer solchen Regelmäßigkeit auf der Agenda, viele können es nicht mehr hören. Aber wenn man es auf die konkreten Anforderungen der Makler und Versicherer herunterbricht und die täglichen Probleme im Umgang mit dem MVP-Systemen und Vergleichern benennt und diskutiert, dann werden daraus zwei spannende Workshop-Tage.

So geschehen auf dem jährlichen dvb-Workshop „Protokoll eines Jahres - Licht und Schatten in der digitalen Versicherer-Vermittler-Kommunikation“ am 20. und 21. Juni 2018 in Berlin, auf dem sich Makler, Versicherer, Vergleicher, Pools und MVP-Hersteller über die aktuelle Marktsituation austauschten und Entwicklungspfade für die Zukunft beleuchteten.

Mit einem unverblümten Impulsvortrag von Hartmut Goebel vom Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) über die Frage, wie sich der Makler auch in einer digitalen Umwelt die Unabhängigkeit bewahren kann, startete die Podiumsdiskussion mit den Protagonisten der Hersteller und Anbieter von MVP-Systemen. Goebel mahnte: „Der Makler sollte sich bewusst sein, dass er Gefahr läuft, seine Unabhängigkeit zu verlieren.“

Neben den regelmäßigen Gästen von blau direkt, Softfair und Acturis konnten die Moderatoren Thomas Beckmann und Henning Plagemann dieses Mal auch Netfonds und Smart InsurTech von der Hypoport-Gruppe begrüßen. Gemeinsam standen sie Rede und Antwort auf die Herausforderungen des Maklermarktes und stellten ihre jeweilige Zukunftsstrategie vor.

Auf dem Bild von links nach rechts: Lars Drückhammer (blau direkt), Oliver Kieper (Netfonds), André Männicke (Smart InsurTech), Marc Rindermann (Acturis Deutschland), Matthias Brauch
(Softfair), Hartmut Goebel (BDVM) und Henning Plagemann (dvb)

Auf dem Bild von links nach rechts: Lars Drückhammer (blau direkt), Oliver Kieper (Netfonds), André Männicke (Smart InsurTech), Marc Rindermann (Acturis Deutschland), Matthias Brauch (Softfair), Hartmut Goebel (BDVM) und Henning Plagemann (dvb)

Eine grundlegende Frage der MVP-Systeme ist die Versorgung mit hochqualitativen Daten und Prozessen durch die Versicherer. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um eine Portaltechnologie oder ein Pool-System handelt.

Bei aller Kritik an der bisher immer noch rudimentären Versorgungssituation waren sich alle Teilnehmer in einem Punkt einig: Die BiPRO-Normen sind der Schlüssel für die Lösung dieses Problems. Dieses verbanden die Gäste mit der Aufforderung an die Versicherer, in den Umsetzungsprojekten nicht nachzulassen.

Daten sind auch im konventionellen Vermittlungsgeschäft ein derartig wichtiger Rohstoff, dass sogar Überlegungen angestellt wurden, unzureichend aufgestellte Versicherer durch den klassischen Makler in der Produktauswahl zu vernachlässigen. Diese Strategie wird teilweise schon heute von umsatzstarken Pools zur Erhöhung der Automatisierungsquote konsequent verfolgt. Überspitzt formuliert lautet die gleichlautende Forderung an die Adressaten in den Versicherungskonzernen: Prozessqualität geht hier vor Produktqualität.

Konkret wurden Forderungen laut, die Versicherer mögen sich bei den umzusetzenden Normen klar priorisieren. Insbesondere in der Umsetzung der aktuellen BiPRO-Digitalisierungsoffensiven sollte sehr genau differenziert werden, auf welche Einzelnormen man sich fokussiert, um diese möglichst vollständig in Tiefe umzusetzen. Dabei machten die anwesenden Vertreter der Versicherer deutlich, dass dieses Verständnis zwar grundsätzlich vorhanden sei, jedoch nach wie vor Überzeugungsarbeit bei den Vorständen zu leisten ist.

„BiPRO-Projekte müssen in der Vielzahl der internen IT-Projekte mit entsprechenden Nachdruck verfolgt werden“, wendete sich Oliver Kieper von Netfonds an die Versicherer. „Es besteht die Gefahr, dass der Gesetzgeber ohne Rücksicht auf die realen Herausforderungen regulierend eingreift. Mit der PSD2-Richtlinie hat Brüssel bereits in den Wettbewerb des europäischen Zahlungsverkehrs eingegriffen und erheblichen Umsetzungsdruck bei den Banken verursacht.“

„Einige Versicherer haben sich offensichtlich noch nicht ausreichend mit den neuen Geschäftsmodellen der (teil-)autonomen Plattformen auseinandergesetzt, aber auch das muss Bestandteil einer Digitalisierungsstrategie sein“, meinte Hartmut Goebel. „Noch hat die Versicherungsbranche aktuell Möglichkeiten, eigene Lösungswege zu verfolgen und umzusetzen, aber die Zeit läuft ab“, ergänzte Lars Drückhammer von blau direkt.

„In Zukunft werden die Intermediäre das Vermittlungsgeschäft prägen. Der Makler wird aus maximal 10 MVP-Systemen wählen können, somit wird es in diesem Segment von derzeit 60 Anbietern zu einer massiven Marktbereinigung kommen“, ist Matthias Brauch von Softfair überzeugt. André Männicke von Smart InsurTech ergänzte: „Im Ergebnis stehen Systeme von einer kleineren Anzahl von Herstellern zur Verfügung. Für die Vermittler ist diese Marktkonsolidierung eine gute Nachricht, weil sie den Dialog und die Priorisierung rund um die Digitalisierungprojekte vereinfacht und die Chance auf hohe Marktdurchdringung erhöht. Man solle sich aber nicht gegenseitig den „schwarzen Peter“ zuschieben, sondern gemeinsam die BiPRO-Umsetzung durch die Versicherer forcieren.“

Marc Rindermann von Acturis Deutschland resümierte, der Makler soll auf autonome bzw. teil-autonomen Plattformen setzen. „Die Versicherer haben sich noch nicht mit den neuen Geschäftsmodellen auseinandergesetzt, müssen es aber dringend tun, wenn Sie den Markt digital haben wollen.“ Rindermann appellierte an die VU: „Schauen Sie sich an, was die Dienstleister bieten, das ist eine gute Sache.“ Lars Drückhammer ergänzte: „Am Ende geht es bei diesen Bemühungen ja um den freien Vermittler, dessen Bestehen trotz aller Marktveränderungen gesichert werden muss.

Aus der Diskussion ergaben sich diverse Fragestellungen und Herausforderungen für alle Beteiligten, die in den anschließenden Gruppenarbeiten beleuchtet wurden.

  • Technische Orchestrierung von Maklerprozessen
  • Consumeranbindung mit Fokus auf Vergleicher
  • Auswirkungen des digitalen Direktvertriebes auf die klassischen Vertriebskanäle
  • Die technischen Abläufe im Maklerbüro - Grundlagen-Workshop

Jeder Teilnehmer hatte die Möglichkeit, an zwei Gruppen teilzunehmen. Am nächsten Tag wurden die Ergebnisse konsolidiert vorgestellt und im Nachgang als digitale Arbeitsunterlage verteilt.

Durch dieses Vorgehen konnte sich jeder entsprechend der persönlichen Spezialisierung konzentriert einem fachlichen Thema widmen. Auch fachliche Quereinsteiger hatten die Möglichkeit, sich intensiv mit der jeweiligen Fragestellung einzuarbeiten, begleitet von fachlichen Experten und Praktikern.

Dr. Manuel Reimer fasste abschließend in seiner Funktion als stellvertretender BiPRO-Präsident die Erkenntnisse der zwei Tage aus Sicht der BiPRO zusammen. Er identifizierte Ansätze für die zukünftige BiPRO-Normierung und blickte gemeinsam mit allen Teilnehmern auf die bewährte dvb-Priorisierungsliste zur Umsetzung von Normen. Diese zeigt den umsetzenden Versicherungen die Ansätze konkreter Anforderungen der Consumer, die sich letztlich aus der täglichen Arbeit im Maklerbüro ergeben.

Von den Teilnehmern gab es zu diesem praxisorientierten Konzept des Workshops sehr positives Feedback. „Unser Anspruch ist es, allen Marktakteuren hilfreiche Anregungen für die tägliche Praxis sowohl im Maklerbetrieb als auch im Projektalltag von Versicherungsunternehmen und Systemhersteller mitzugeben“, meinte Friedel Rohde, Geschäftsführer der dvb, nach Abschluss der Veranstaltung. „Ganz wesentlich dafür ist der gemeinsame Austausch, denn auch wenn eine BiPRO-Norm für die Ausgestaltung von Anbindungsgesprächen zwar ernsthaft diskutiert wurde, sollte das analoge Miteinander und abendliche Networking nicht digitalisiert werden.“

Henning Plagemann

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